浅析：在缺少数据的B2B行业该怎么展开分析呢？

注意，这样做不是严格的追因，而是站在解决问题的角度思考。如果所有销售转化率集体扑街，意味着销售自己完全没有办法通过树标杆、找经验、广复制来解决问题，这就必须得市场出手。如果是参差不齐，意味着销售里还有能人，那为啥不去学习能人经验，就知道伸手要饭。

所以这个题选C，谁都不听，看数据。

如下图所示，我们可以查销售业绩，如果在最近3个月变化中出现这两种趋势，归因是完全的不同的。

问题五（填空题）

假设经过分析，客服线索数据如第四题走势，且属于集体扑街型。

现已知销售线索+市场线索成单情况走势如下图，请问：

（  ）图属于行业市场需要加码

（  ）图属于行业销售需要加码

备注：仔细看，三张图今年8月都是低于去年8月的，这也是老板发飙起点。

（题目复杂，思考一分钟）

首先，经过题目4的诊断，可以初步得结论：转化率持续下跌+销售集体扑街=市场要想办法做改善。但是，我们仍然不能断定，到底仅仅是市场的线索没有做好，还是销售的线索也没搞高（销售部分没数据嘛）。

这时候可以看回整体趋势。

眼尖的同学一眼就看到了：三张图里，市场线索的成单是一模一样的，区别是销售线索的成单。

1. 销售线索比市场线索扑街的更快；

2. 销售线索还大涨一波，市场线索扑街。

结合题目4的结论，这里再做推理就容易了：

• A情况下，销售队伍自己的线索+市场的线索都做不好，并且是全线扑街式做不好，那就真的无力回天，这时候需要市场给予更多政策上支撑。

• B情况下，销售队伍明显厚此薄彼，明明有能力做，却有意放掉了市场线索任其扑街。

这里是不是有部门利益冲突，或者销售队伍尾大不掉的问题？

都有可能，所以这题的答案是A、B。

注意，很多同学一开始就把题目5的数据摆上来。然而，因为数据缺失，导致销售部分的分析无法深入。于是使讨论陷入无休无止的骂战：“你不会推！你不会卖！”

在当前情况下，我们尽量利用了确切的数据，先推倒一些结论，再回过头来处理不确切的数据，就能让讨论逐步深入。虽然数据还是这么多，可展示的顺序不同，就能产生不同的效果，其中滋味大家可以细品。

当然，数据是可以丰富的，只是需要所有人一起努力。

B2B的数据丰富过程，就是管理从跑马圈地到精耕细作，从依靠销售送礼、给回扣、洗脚城睡小妹，到正式、合规、专业化服务的过程——获益的将是公司所有人。

有同学会好奇：你看别人一讲用户分析都是咔咔一张密密麻麻标签的图，然后各种维度拆分来拆分去。为啥陈老师讲分析每次都强调数据不够，数据太假，相互扯皮推诿。

答：因为长袖善舞、多钱善贾。

鬼都知道数据多了好分析，可现实恰恰就是各种混乱。因为数据不是从天上掉下来的，而是一个个系统采集，一个个业务员、客服手填回来的。

特别在B2B行业，流程多，金额高，关系复杂，本身就存在大量灰色甚至黑色操作。一开始指望万事齐备，就是自欺欺人。

还有些案例动辄就扯BAT，可实际上有几家企业的资本实力、数据资源、数据人才、平台垄断性能和BAT比？

大部分企业能生存中有所增长就是万幸，就已经要拼尽全力，用尽手段了。为了增长牺牲基础建设是常事，何况只是个数据呢？

真正的工作场景，就是在烂泥巴里盖大厦。当然需要建筑师更深思熟虑，才能略有成果。

如果环境更改善一点，我们是能做出更好的分析的。

比如本例，如果市场部能稍微多给几个用户标签，产品能统计到demo的功能，那后续分析又不一样。（来源：微信公众号：接地气学堂 文/接地气的陈老师 编选：）

（编辑：安卓应用网_ASP源码网）

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