浅析：在缺少数据的B2B行业该怎么展开分析呢？
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上一篇B2B行业基本分析思路写完后，很多同学在抱怨，说自己公司根本没有数据，该怎么分析呢？ 这个时候一定要牢记这八字字真言： 所以，做B2B分析，第一步就是：停止抱怨，认真梳理我们有什么数据。哪怕家底再烂，也得从这里干起。 要记住，至少有三样数据你是有的：合同+业务员的工资单+业务员的简历，这三样东西已经能透漏很多信息了。
SO，是不是有些感觉了？ 我们上个场景分析一下。 场景还原一家SaaS企业，销售团队抵触使用CRM软件，认为这个玩意功能不好。 于是，大量的数据靠人手工记录在小本本上，系统记录缺失严重，有也是随便填的。现在，业绩出现下滑，要求数据分析师分析原因及对策，问该怎么分析。 问题一（填空题）
（题目复杂，思考一分钟） 有多少同学被开头的引子误导了，一头扎进合同or工资单里出不来了（是滴，这就是陈老师碰瓷式教学）。 请注意，开头说的是至少有的数据，真正最关键的数据不是这个，而是销售线索。 销售线索是所有B2B销售分析的起点，抓住起点才能搞清楚整个流程。如果不搞销售线索，单纯看最后成单数据，很有可能把业务带到沟里去（如下图所示）。
销售线索有两类：市场部提供的，销售自己开发的。如果是市场部提供的，很有可能有丰富的相关数据（销售开发的，极有可能不完整/不真实/压根不交给公司）。 所以，遇到B2B类诊断问题，先了解：
问题二（选择题）经过了解，发现销售线索分为两类：市场部提供线索（有入库时间和首次分配时间），销售自己开发的线索（有入库时间，但是是随手填的，不真实）。 那么，下边的分析应该怎么做？
（题目复杂，思考一分钟） 注意，这是很多同学分析不出来的核心症结点。 我们说B2B销售流程长，可以用漏斗分析法。可如果管理混乱，过程数据缺失太多，这个漏斗就不存在。空拿着最后的签约合同数据，却不知道为什么签约，当然无解了。 所以，这里得尽可能还原漏斗，哪怕缺失很多环节，也是个粗糙的漏斗（如下图所示）。
所以，这里选B。 因为销售线索的数值质量太烂，所以先放弃。从能算的开始算，最后清理算不清的。这种区分看似简单，实则意义重大。 B2B行业里，出了问题市场、销售、产品相互甩锅相当严重（如果是存量用户续约率问题，还得拉上运营一起撕逼）。作为数据分析，很重要的就是不要被各种口水淹没，客观反映问题。 问题三（选择题）经过分析，发现市场部提供的线索很感人，没啥客户标签，没法分类，只能统计整体线索/成单情况。 现统计：线索数与成单率走势如下图。
（题目复杂，思考一分钟） 有多少同学是看到最近3个月在下跌，就说是有问题的。注意，有可能下跌是季节性趋势。从已给到的数据来看，成单率在6、7、8月和去年持平，但获取线索数量是明显增加的，这样至少是中规中矩的表现。 因为数量（线索数）和质量（成单率）两个指标，因此在跟踪指标变化时可以用矩阵法（如下图）这样能帮助我们更好判断市场工作质量。有问题，指出；没问题，洗冤。 需注意，考虑到B2B销售流程较长，因此统计成单率需要按生命周期统计，不是按自然月统计。
问题四（选择题）经过分析，发现市场部提供的线索，线索数与成交率走势如下图。 市场和销售开始对骂： 市场说：你不会卖！ 销售说：你不会推！
（题目复杂，思考一分钟） 学了上边矩阵法，我们知道：这里铁定是出问题，问题是谁的锅？ 这是B2B销售的又一个千古难题：到底是市场不会推还是销售不会卖 。特别是像这个案例的企业，管理混乱，区分不了过程数据，很多时候吵到最后就变成谁拳头大就听谁的。 实际上，我们有个非常简单的判断方法：集体扑街归市场，参差不齐归销售。 （编辑：安卓应用网_ASP源码网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
